Primeiramente, o empresário precisa responder a algumas perguntas: Quanto custa executar esse serviço? Qual o custo do deslocamento, mão de obra (hora-homem envolvida), material, alimentação (se houver), impostos, taxas de cartões e entre outros.
Qual o preço médio praticado pelos concorrentes? Essa pergunta serve para você poder se posicionar no mercado. Preços muito altos e muito baixo podem transmitir mensagens equivocadas. Por exemplo, imagine que o cliente tem dois orçamentos para o mesmo item, onde os preços são de R$ 5 mil e R$ 5,5 mil, você oferece o seu por R$ 3 mil. É difícil ele acreditar que o seu item é melhor.
Qual a percepção de valor que o cliente tem sobre o seu serviço? Aqui, é como o cliente percebe valor. Essa é a pergunta-chave para formar seu preço. Imagine que o seu cliente está buscando orçamentos e você simplesmente passa o valor, só de olhar.
Qual a impressão que você causa nele? Normalmente ele vai achar que você não tem muita perícia e que o serviço também será executado de qualquer jeito. Mas se você realiza uma visita técnica, faz medições, avalia o esforço, os riscos envolvidos, dá feedback (sem ser invasivo na privacidade) do que o cliente pretende fazer, envia o orçamento de forma detalhada informando cada item que foi combinado com ele e inclui o desenho com as medidas e descrições, a percepção dele sobre o seu serviço aumenta. Logo ele fica predisposto a pagar mais por isso.
Todos queremos levar o maior valor possível pelo menor preço. Mas quando entendo que o que estou levando tem valor, normalmente, fico predisposto a pagar mais por isso. Por isso, é importante entender bem o que seu cliente deseja para explorar isso na hora de oferecer seu serviço. Levante todos os seus custos envolvidos na execução do trabalho, apresente informações e o orçamento de maneira que agregue valor ao que você faz.
Diário do Comércio
