No mais recente levantamento da empresa de consultoria Aon para a revista Valor Carreira, uma empresa paranaense que atua em um dos setores que mais sofreram com a crise -o varejo de eletroeletrônicos e móveis- ganhou a primeira colocação no ranking das melhores empresas do setor para se trabalhar.
Com faturamento anual próximo de R$ 3 bilhões, 238 lojas e pouco mais de 7 mil empregados, a rede Gazin, que também possui fábricas de colchões e estofados, lojas de atacado, postos de gasolina e serviços financeiros, sagrou-se campeã em sua categoria por nove anos na mesma lista.
Essas conquistas só foram possíveis porque a rede consegue o que é tido como o melhor dos mundos no universo corporativo: fazer com que os funcionários vejam a empresa com o olhar do dono, ou seja, vistam a camisa – o sonho de todo empresário.
A pesquisa da Aon mede o nível de engajamento e de satisfação dos funcionários, um índice que oscila de zero a 100. Na Gazin, o indicador de engajamento atinge 96% e o de satisfação, 92%. São proporções consideradas uma raridade em organizações brasileiras.
Traduzindo: de cada 100 funcionários, 96 disseram que estão pontos para dar algo a mais para a companhia e, 92, que estão satisfeitos. Na média de 35 empresas de vários setores apontadas como as melhores para se trabalhar no Brasil, o índice de engajamento é de 88%.
Normalmente, uma empresa já considera um indicador dos sonhos quando bate em 72%, de acordo com Agatha Alves, líder em desenvolvimento de liderança da Aon Brasil.
Na crise, o que geralmente se vê no comércio são funcionários desanimados, até porque os próprios donos dos negócios estão menos confiantes quanto aos rumos da economia. Na Gazin, a Aon não observou esse comportamento durante a pesquisa.
“O que percebemos é que existe entre os funcionários da rede um orgulho forte de trabalhar para a empresa. Seus valores e sua cultura são muito bem trabalhados. Há uma relação afetiva entre eles e a organização”, diz Agatha.
Existe aí um efeito dominó: quando o trabalho é significativo para o funcionário, segundo afirma, ele tende a se entregar mais.
"O significado do que eu faço versus a minha expectativa é um ponto crucial hoje para as empresas, que querem que as pessoas trabalhem espontaneamente. Isso é engajamento", afirma ela.
O indicador de gestão de talentos atingiu 90% e, de oportunidade de carreira, 88%. De acordo com Agatha, isso significa que a empresa tem planos de crescimento para os profissionais e também acerta em contratar pessoas que comandam esse processo.
Outro indicador que revela o prazer que os empregados têm em trabalhar para a rede, é o de atividades diárias. Significa que 94 entre 100 colaboradores dizem que a empresa acerta em colocar a pessoa certa na posição certa.
O varejo é um dos setores com o mais alto nível de rotatividade -pouco superior a 60%, de acordo com o Sindicato dos Comerciários de São Paulo. Na Gazin, esse índice está próximo de 2%.
Se a empresa tem uma proposta de valor clara e alinha essa proposta para que todos da empresa reflitam a sua cultura, de acordo com Agatha, escolhe as pessoas certas para as posições certas, treina o pessoal adequadamente, realiza promoções com justiça, o índice de satisfação dos funcionários tende a ser mais elevado.
A política de contratação de pessoal da Gazin é a seguinte: aberta uma vaga em algum departamento, a primeira alternativa é procurar preenchê-la com alguém da própria empresa.
“Essa prática é motivadora para o funcionário. Se ele se dedicar em sua função, sabe que tem a oportunidade de crescer profissionalmente", diz Viviane Thomaz, gerente de administração de gestão de pessoas da Gazin. "Nossa política é voltada para a formação e capacitação de pessoas”,
Educação e formação de pessoas, de acordo com Viviane, é uma ferramenta para aumentar a produtividade.
“Em época de crise, as empresas costumam cortar treinamento de pessoal. Nós, ao contrário, treinamos mais ainda”, diz ela. E essa prática tem dado bons resultados.
Há 90 dias, a rede deu início a um projeto piloto para mostrar que treinamento formal, sistematizado, envolvendo vendedores, gerentes e supervisores aumenta a produtividade –e as vendas.
Viviane diz que neste período de treinamento, encerrado no sábado (12/11), os vendedores elevaram em 21%, em média, as vendas, apesar da crise.
Ao longo do treinamento, a empresa detalha quais são os oito passos para concretizar uma venda, desde o momento da abordagem do cliente até o pós- venda. Veja mais abaixo.
“A capacitação das pessoas não pode ser apenas um evento, tem de ser contínua. A qualidade da equipe de vendas depende 70% de um trabalho de ensinamento, 20% de troca de experiência com os pares e 10% de sala de aula”, diz Viviane.
O vendedor precisa dominar completamente o conhecimento técnico do produto e estar preparado para contornar uma objeção.
“Se o cliente diz que o produto está caro, o vendedor precisa estar seguro e ter argumentos para oferecer algo de diferente para ele.”
Se o consumidor compra na Gazin porque achou que valeu a pena, diz Viviane, com certeza ele volta para a loja. “O vendedor hoje tem de se tornar um consultor do cliente”, diz ela.
Foi-se o tempo em que para ser um bom vendedor bastava boa lábia ou tratar o cliente como ele, vendedor, gostaria de ser tratado. De acordo com Mota, consultor da DMRH, o consumidor mudou, mas o profissional de vendas, não.
“O vendedor agora precisa saber o que há de novo no segmento em que atua e tratar o cliente como ele, cliente, gostaria de ser tratado. As pessoas são diferentes.”
As empresas, de acordo com Mota, precisam treinar as pessoas, colocando sempre metas claras, transparentes, capazes de serem alcançáveis, reais, como faz a Gazin.
“Não adianta falar para o vendedor que ele tem uma meta para vender mil calças jeans em um mês, se a empresa dispõe apenas de 500 peças no estoque. A empresa precisa ser ética com os empregados.”
Para que haja disposição do vendedor na hora de vender, não resta dúvida, portanto, que ele precisa ‘vestir a camisa’ da empresa. A Gazin faz um trabalho extenso para isso.
“Temos uma cultura forte de liderança para que os funcionários se inspirem, sejam tratados com respeito, haja uma comunicação transparente, as lideranças escutem os trabalhadores e falem a verdade de maneira clara e transparente”, diz Viviane.
Além do trabalho de educação e formação dos profissionais, a rede oferece pagamento de 50% do plano de saúde, participação nos lucros e resultados (PLR) e incentivo universitário.
Atualmente, há 200 bolsas de estudo abertas aos empregados para a realização de curso superior e pós-graduação, de R$ 600 a R$ 1.000 por mês.
Há 17 profissionais de nível gerencial cursando pós-graduação, a maioria na Fundação Getúlio Vargas (FGV).
A cultura da empresa de atrair, reter e promover talentos é um dos pontos mais importantes na Gazin, de acordo com Agatha.
Outro ponto é que a liderança sênior, os profissionais que ocupam posições na diretoria e na presidência, sejam inspiradores, admirados pelos funcionários. A admiração pelos chefes, diz ela, é capaz de fazer toda a diferença em uma empresa.
A política de gestão da Gazin, de acordo com Agatha, é totalmente balizada por Mario Gazin, o fundador da rede, que não tem nem o segundo grau completo, mas acredita que educação e treinamento dão valor para uma empresa.
Desde que a crise começou, a Gazin já abriu 31 lojas, 15 no ano passado e 16 neste ano. A rede já fechou pontos de venda em toda a sua história, mas não devido à crise econômica.
Diário do Comércio
