Os primeiros enfeites e luzinhas já começaram a aparecer. Em pouco mais de um mês, o Natal vai dominar o dia a dia das pessoas e das empresas. Só com compras de presentes, o Natal deve injetar R$ 50 bilhões na economia, segundo uma pesquisa da SPC em parceria com a Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL).
A pesquisa diz ainda que os brasileiros devem gastar, em média, R$ 465,58, com quatro presentes. “Não teremos um Natal muito efusivo, em função de tudo que está acontecendo na economia. O ano passado já não foi um ano muito bom e a gente imagina um cenário semelhante em 2016”, diz Silvio Laban, coordenador dos cursos de MBA do Insper.
Mesmo assim, continua sendo um período do ano em que as pessoas fazem compras. Um dos motivos é a injeção de capital promovida pelo pagamento do 13º salário. “Ainda é uma época bem propícia para gastar dinheiro”, diz Cássio Ferraro, consultor de negócios do Sebrae-SP.
Para o comércio, já está na hora de se preparar. Por isso, Laban e Ferraro dão dicas para faturar mais nas vendas de final de ano.
1. Reveja os custos
O momento de crise exige que os empreendedores pensem em eficiência. O primeiro passo para que as vendas do Natal sejam vantajosas é rever os custos e a negociação com os fornecedores. “Aproveite esse momento para pensar em produtividade e repensar a forma como as coisas são feitas. Quando vem crise, a gente sempre acaba descobrindo que tem gordura e dá para cortar”, diz Laban.
2. Entre no clima
A decoração ainda é muito importante para conquistar os consumidores. “É importante investir no ponto de venda e na animação da equipe para trazer mais gente para o ponto de venda e aumentar a chance de conversão”, diz o professor. Nas lojas virtuais, a regra também se aplica. “Não adianta vender online e seu site não ter informação, ser poluído. Tem que ser organizado, com as informações corretas para facilitar a decisão do consumidor”, afirma Ferraro.
3. Treine a equipe
Mesmo que sua loja não contrate funcionários temporários, é importante treinar a equipe antes das vendas. Explique a situação do país e que tipo de consumidor os vendedores podem esperar. “Isso é imprescindível para poder vender melhor. As pessoas não sabem o que vão comprar, por isso, ter uma equipe capaz de dar dicas é super importante”, diz Ferraro.
4. Foco na conversão
Para Laban, o foco na conversão pode ser a chave para vender mais. “Dado que vai entrar menos gente na loja, o lojista precisa ter certeza que vai converter todas que entrarem. Isso se faz não só com produto e preço, mas com atendimento”, diz Laban. Uma dica é criar um ambiente e aconchegante, que não lembre o cliente das más notícias em relação ao país. “Como se a loja fosse um lugar para descomprimir desse contexto”, diz.
Outra dica para converter a venda é conhecer as necessidades do cliente e o estoque. “É importante o vendedor tentar interagir com ele para entender o que ele gosta e indicar a coisa certa. Quanto mais informação, mais o cliente vai querer comprar”, diz Ferraro.
5. Pense em produto, preço e prazo
Ter um sortimento de estoque bem planejado é indispensável. Não compre itens que demoram para sair ou que possam ficar velhos depois do Natal. “Pense no Natal do ano passado para compor o estoque”, diz Ferraro. Uma sugestão, do consultor do Sebrae-SP, é organizar a loja em faixas de preço ou tipos de presentes. “Faça sugestões de compras, separando por gênero e valor. É uma boa estratégia para converter os clientes que buscam presentes de amigo secreto”, diz. Com dinheiro mais curto, vale ter um sortimento com preços mais acessíveis e condições de financiamento.
Revista PEGN
